学好“语文”再做销售!学好“语文”再做销售!

  来源:《820思想》 销售管理讨论qq群:17436377
   在问到优秀销售人员的特质时,“沟通能力”经常被企业提及。但问到什么是沟通能力的时候,很多企业描述为:善于了解客户需求、善于解答客户的问题、能够讲解产品、有理解力等等。企业在销售人员如何能说清楚、如何准确表达、如何听明白的问题上一筹莫展。公司为了增强销售的沟通能力,经常请老师到公司讲授沟通课程,但是最终的结果是听不懂的仍然听不懂,不明白的仍然不明白,总之收效甚微,这个沟通能力看着挺实在,做起来却很虚。
  用词要准确
  表达逻辑要清楚
   这让我们想起了中学的议论文。在议论文当中主题一定要明确,每段必须有相应的段落主题,每个主题基本上就是每段的第一句话。在陈述自己的观点之后再展开进行说明,不要上来之后没有主题就进行议论,这样会让人很难明白你在说什么。除了每段要有主题之外,段落之间必须有一条主线串联,这样可以让人明白你的说明层次。这些都是陈述一个观点的基本语文技巧,现在看来仍然十分有效。我们的销售人员逻辑差,恐怕与议论文学得不好有直接的关系。
   交流中不光你要说明白,而且你要能够听明白对方的意图,这就需要较强的理解力,而理解力的核心就是归纳总结能力。在客户进行表述的时候,信息可能非常散乱的,有时还带有一定的隐蔽性。因此,销售人员必须在纷繁复杂的情况下,做出正确的判断。某IT企业的一位销售人员正在跟踪一个国家重点项目,他已经与甲方打了一年多的交道了,项目方案反反复复出了十几个,一直没有得到甲方的认可。这时公司派了一位销售经理直接操作这个项目,在期间,这位经理发现,他们的方案本身没有什么问题,甚至可以说,十几个方案中的任何一个拿出来都没有问题,而问题出在销售人员的理解与表述上。销售人员不能够有效地提炼客户真正关心的要点,并从方案的角度进行针对性的说明,那么客户肯定觉得缺乏说服力。为此,他们重新组织了一次产品说明会,细致的归纳了客户关心的要点,并根据客户的要点进行方案展示,得到了客户的一致好评。
  领导应当学语文
   其次,员工是否明白。领导安排完工作,总是会问:是否明白了,多数情况下,员工都会回答听明白了,但是你仔细深究一下发现他们并非真正的明白,或者是与你的设想有巨大的出入,这仍然是语文表达的问题。
  
   1、 沟通不易看的大而全,而应当集中在最最基本的语文层面!
   3、因此,语文不好不适合做营销!
  

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